IDEALL.RO: Studiu de Caz Black Friday 2016

ideall_bf2_gmail_630x200

O strategie eficienta de Black Friday poate aduce unui magazin online cu pana la 122% sau chiar 200% mai multe vanzari fata de o luna obisnuita de campanie. Vezi ce rezultate am obtinut pentru ideall.ro printr-o strategie de marketing online multi-canal in noiembrie 2016 si cum am imbunatatit rezultatele fata de aceeasi luna din anul precedent.


Context

De departe unul dintre cele mai importante aspecte de care marketerii trebuie sa tina cont atunci cand incep creionarea unei strategii si stabilirea actiunilor concrete pentru Black Friday este faptul ca in Romania in fiecare an “se fura startul”. Astfel, data Black Friday-ului romanesc nu coincide cu a celui din Statele Unite.

black-friday

De asemenea, vanzarile scad in perioada de dinainte, in timp ce interesul creste. Cautarile informative in legatura cu Black Friday incep inca din luna octombrie, insa majoritatea magazinelor online prefera sa inceapa comunicarea online si offline din prima sau a doua saptamana din noiembrie, avand cel mai mare buget investit cu o saptamana inainte de eveniment. Utilizatorii folosesc toate dispozitivele pentru a face research, insa preponderent dispozitivele mobile.

Costurile de publicitate (precum costurile pe click sau pe mia de afisari) in aceasta perioada (in general, in online) pot creste cu aproximativ 20-30%.

Pentru produse din categoria electro-it, utilizatorii fac research si pe comparatoare de preturi, pe website-uri cu review-uri, dar consuma si mult continut video pe YouTube pentru face o decizie de achizitie (urmaresc video-uri de tip unboxing, review-uri video ale produselor, video-uri cu testarea produselor, nu doar locale, ci si internationale).

Provocarile

1. Informarea audientei din mediul online cu privire la ofertele magazinului ideall.ro in contextul unei perioade supra-aglomerate in online-ul romanesc.

2. Pastrarea unui echilibru constant intre costuri si rezultate, in functie de obiectiv.

3. Alegerea unui mix eficient de canale, targetari si setari, pentru a creste vanzarile in luna noiembrie, fara a scadea valoarea tranzactiilor.

4. Valorificarea perioadei de dinainte de Black Friday, in care achizitiile, ca regula generala, scad (utilizatorii fiind concentrati pe research), si costurile cresc. 

Solutiile

✓ Punerea in aplicare a unei strategii de online marketing multi-canal cu dublu obiectiv: 1- de a informa audienta tintita cand vor fi reducerile si pentru ce categorii de produse, inainte de Black Friday. 2- de a genera vanzari in perioada reducerilor de Black Friday. Mixul de instrumente online a inclus canale precum:

  • Gmail
  • Facebook
  • Google AdWords Search
  • Google AWords Display
  • YouTube Display

✓ Segmentarea eficienta a audientei care a vizitat site-ul, folosind liste de retargeting.

✓ Alegerea celor mai potrivite metode de targetare in Google Display Network, Gmail, YouTube si Facebook

✓ Targetarea intentiei de achizitie prin Google Search

✓ Pastrarea in listele de Retargeting a audientelor care au facut research in perioada de dinainte de Black Friday. In ultimii 3 ani se observa ca userii incep sa faca online cautari in legatura cu Black Friday inca de la finalul lunii octombrie.

✓ Managementul sumelor licitate si urmarirea constanta a performantei campaniilor pentru a mentine o balanta intre rezultate si costuri si a gestiona eficient costul pe conversie in functie de obiectiv: abonare la newsletter, atragere de trafic pe site sau vanzare.

✓ Pregatirea bannerelor adaptate pentru targetarile si canalele utilizate. Cateva exemple din materialele folosite:

 

Rezultate

Privire comparativa: Black Friday 2016 vs Black Friday 2015

O analiza din Google Analytics realizata pe rezulatele obtinute din toate sursele de trafic indica:

– 35% crestere a vanzarilor

– Rata de conversie a fost cu 20% mai mare

– Cresterea revenue-ului cu 48%

– Valoarea media a unei comenzi a crescut cu 9%

– Cu 90% mai multe conversii asistate fata de anul trecut, ceea ce ne arata ca toate canalele au contribuit la cresterea vanzarilor. Spre exemplu, traficul adus prin Facebook si Google a convertit ca trafic organic sau direct in weekend-ul de Black Friday. O buna parte din utilizatorii adusi pe site inainte de 18 noiembrie s-au abonat la newsletter, ceea ce a crescut eficienta acestora in materie de volume totale de vanzari.

analytics

 

Performanta pe Mobile

– Mobile-ul a avut o crestere spectaculoasa in 2016, aducand un revenue cu 122% mai mare decat anul trecut, generand mai mult de un sfert din vanzarile online din luna noiembrie.

– Cumparaturile cele mai valoroase au fost plasate de pe dispozitive Apple precum iPad sau iPhone, un trend sesizat in mai multe conturi de publicitate.

– Numarul total al utilizatorilor noi  (New Users) care au vizitat website-ul de pe un Smarphone a fost la egalitate cu cel al userilor care au vizitat site-ul folosind un Computer sau Laptop. 

mobile-traffic
 

Google AdWords

O analiza strict pe cresterea performantei campaniilor Google AdWords indica:

– cu 92.89% mai multe tranzactii si cu 47.11% mai mult trafic vs campaniile de Black Friday din 2015

– o valoare a tranzactiilor cu 94.31% mai mare 2016 vs 2015

– o valoare a cosului de cumparaturi din AdWords cu 135.48% mai mare in 2016 vs 2015

 
strategii-black-friday

 

Raportat la o luna obisnuita de campanii de publicitate Google AdWords, in luna noiembrie investiile sunt mai mari, insa si rezultatele inregistrate sunt pe masura: numarul vanzarilor generate de AdWords creste cu 120-200%, la costuri pe conversie cu 45-60% mai mici.

Cele mai cautate cuvinte cheie pe Google Search in luna noiembrie au fost:

– nume de brand-uri de produs: ex “beko”, “bosch”, “gorenje”, “arctic”, “samsung” samd

– numele brand-urilor de magazine online din Romania care au anuntat ca vor avea promotii de Black Friday – ex: altex, flanco, emag

– sintagme precum: black friday, black friday 2016, black friday oferte, black friday reduceri

 

Ai un magazin online si te intereseaza mai multe detalii despre comportamentul romanilor de Black Friday? Iti recomandam si acest articol:


turism
Income Magazine

Analiza Today’s: indiferent cât durează Black Friday, cel mai mare interes e vinerea

Noiembrie 2016

Distribuie acest articol!

About Alexandra Zaharia

Alexandra este Head of PPC si specialist Certificat Google AdWords în cadrul agenției Today's. In total a gestionat peste 87 de conturi din peste 15 de industrii diferite, optimizand pentru performanta campanii Search, Display, Video (YouTube) si Social Media (Facebook Ads). A coordonat peste 30 de proiecte de consultanta pentru optimizarea ratei de conversie, fiind unul dintre putinii specialisti din tara cu certificare Convert.com.