MIDOCAR: Generare de lead-uri pentru Volkswagen

Provocarea

In 2014 MIDOCAR a avut o campanie numita “50 de Golfuri”, scopul acesteia fiind lichidarea unui stoc de 50 de masini… “ASAP”, ca sa citam din brief :). Prin urmare, echipa Today’s a creat o strategie PPC pentru a atinge urmatoarele obiective:
  • Generarea unui volum cat mai mare de lead-uri cu interes de achizitie
  • Optimizarea campaniilor in functie de calitatea lead-urilor generate
  • Mentinerea unui cost pe achizitie (cost pe lead) profitabil in limita bugetului
Pentru a atinge aceste obiective am folosit:
  • Google AdWords Display (placements, interests, context, display keywords select)
  • Google AdWords Search (targetand intentia de achizitie exprimata pe Search).
  • Facebook Ads (segmente de audiente definite in functie de profilul cumparatorului de Volkswagen: varsta, sex, interese, zona geografica, stare civila samd).
  • Retargeting: in Google Display Network si Facebook.
  • Manual tagging al URL-urilor pentru a identifica in formularele de cerere oferta sursa din care a provenit fiecare client si a putea concluziona ce canal are eficienta cea mai mare. Pentru ca toate contactarile veneau doar prin formularul de pe Landing Page, rezultatele campaniei au putut fi clar masurate si lead-urile urmarite pana la vanzare.
  • Un Landing Page dedicat pentru campanie, optimizat pentru generare de lead-uri.
  • Istoricul din campaniile anterioare MIDOCAR Volkswagen pentru a crea audiente de remarketing, audiente tip “lookalike” si pentru a alege cuvintele cheie si website-uri cu rate bune de conversie pentru industria auto.

Ce rezultate am obtinut?

0a88528“Din cercetarile noastre, campania «50 de Golfuri» a devenit atat de cunoscuta in online, incat pe forumurile vwforum.ro si computergames.ro au aparut discutii aprinse intre membri cu privire la veridicitatea ofertei si la existenta masinilor.

In trei saptamani, Today’s a generat aproximativ 1.000 de lead-uri pentru departamentul Autovehicule de Ocazie al MIDOCAR, aceasta fiind, dupa calculele noastre, campania media Das WeltAuto cu cele mai bune rezultate din anul 2014.”

– Laura Plugaru, Specialist Comunicare & PR MIDOCAR

Dupa doar prima saptamana de campanie, echipa de vanzari de la MIDOCAR avea deja mai mult de 10 persoane in discutii foarte calde, aproape de vanzare, iar, in aproximativ o luna si jumatate, cele 50 de masini au fost vandute.
  • Peste 70% din lead-uri au fost obtinute din campania Facebook.
  • Campaniile au generat lead-uri la un cost pe conversie de 2-3x mai mic decat costul obisnuit din industria auto.
  • Campaniile Google Search au generat lead-uri cu o rata de conversie de 3.5%.
  • Campaniile de Retargeting au generat lead-uri cu o rata de conversie de 3.83%.
  • Campaniile de Display si Remarketing au generat mai mult de jumatate din lead-urile totale provenite din Google (deci au facut volume mai mari decat Google Search).

Landing page-ul de campanie

Aceasta strategie agresiva de generare de lead-uri intr-o campanie de durata scurta nu ar fi functionat la fel de bine fara folosirea unui Landing Page dedicat pentru aceasta campanie, optimizat pentru generarea de lead-uri prin crearea sentimentului de urgenta si prin incurajarea completarii formularului de cerere oferta:50 golfuriElemente-cheie folosite in landing page pentru a incuraja generarea de lead-uri:
  • Includerea in pagina a unui formular vizibil, scurt si usor de completat pe baza caruia lead-urile au fost colectate
  • Crearea unui sentiment de urgenta prin mentionarea numarului masinilor din stoc, precum si a celor care au mai ramas din totalul disponibil. (Nota: Numarul masinilor ramase a fost updatat manual o data la cateva zile, pe masura ce masinile erau vandute).
  • Mentionarea punctelor forte ale celor 50 de unitati intr-o zona vizibila din landing page: pretul, vechime samd.
  • Mentinerea informatiilor din landing page indeajuns de sumare incat sa starneasca curiozitatea, sa poata fi parcurse usor si rapid, dar sa si fie suficiente pentru a intelege avantajele oferite de MIDOCAR
  • Folosirea unei fotografii veridice vs fotografii “de stock”. Fotografia folosita in landing page era chiar cu modelele puse in vanzare.
  • Ai observat? Landing page-ul nu contine numere de telefon, astfel incat singura metoda prin care persoanele interesate puteau sa ia legatura cu MIDOCAR era sa completeze formularul. Acest lucru a permis o masurare precisa a lead-urilor generate din campaniile online si urmarirea lead-ului de la primul contact cu ad-urile din campanie, pana la achizitia finala.

 Mesajele de campanie

Iata si cateva exemple de ad-uri din campanie, create pentru a fi in concordanta cu mesajul si vizualul de pe landing page, un mic “truc” care influenteaza in mod pozitiv rata de conversie.Ad-urile pentru Google Display Network au fost create in mai multe dimensiuni, pentru a putea intra pe cat mai multe slot-uri publicitare disponibile. 2 exemple:Screen Shot 2015-03-30 at 16.41.19 Screen Shot 2015-03-30 at 16.42.46Pe Facebook am avut atat ad-uri pe Newsfeed, cat si in coloana din dreapta:Screen Shot 2015-03-30 at 16.43.30 Screen Shot 2015-03-30 at 16.44.47Iar in campaniile Google Search anunturile text au fost adaptate in functie de cuvintele cheie cautate de utilizatori, pentru a creste relevanta si, implicit, rata de conversie:Screen Shot 2015-03-30 at 16.50.30Bonus, de final: Campania a fost acuzata de “social media fail”, unii chiar punand la indoiala veridicitatea informatiilor din aceasta campanie. Profitam de aceasta ocazie ca sa transmitem ca, da, s-au vandut foarte repede primele 16 unitati 🙂 Si faptul ca am comunicat acest lucru in landing page ne-a ajutat mult la cresterea conversiei prin crearea unui sentiment de urgenta.fail
Distribuie acest articol!

About Alexandra Zaharia

Alexandra este Head of PPC si specialist Certificat Google AdWords în cadrul agenției Today's. In total a gestionat peste 87 de conturi din peste 15 de industrii diferite, optimizand pentru performanta campanii Search, Display, Video (YouTube) si Social Media (Facebook Ads). A coordonat peste 30 de proiecte de consultanta pentru optimizarea ratei de conversie, fiind unul dintre putinii specialisti din tara cu certificare Convert.com.