Ce este R.O.A.S. si cu ce NU se mananca?

Sa luam ca exemplu un magazin care-si  vinde produsele online si are un profit pe tranzactie (conversie) de 45 de de lei. Pentru campania Google AdWords acest vanzator si-a setat ca target de cost pe achizitie 35 de lei.Campania ii aduce 1000 de conversii pe luna, la un cost de 30 de lei pe conversie. Asta inseamna 30000 lei cheltuieli lunare. Acest magazin decide sa creasca bidul si sa aduca mai mult trafic pe site, implicit mai multi cumparatori si profit mai mare. Noile rezultate sunt de 1300 de conversii pe luna, la un cost pe conversie de 35 de lei, cu cheltuielile lunare de 45500 lei. Veniturile cresc iar costul pe achizitie este cel convenit. Totul pare bine, nu?Haide sa calculam costul celor 300 de conversii in plus. Cele 300 de achizitii cresc cheltuielile lunare cu 15500 lei. Asta inseamna un cost pe achizitie de aproximativ 52 de lei, aducand o pierdere de 7 lei pe conversie. ROI-ul marginal este deci negativ (-15%) iar profitul scade cu 2000 de lei.
Screen Shot 2014-06-23 at 1.07.01 PM 
 ROAS (Return On Advertising Spending) se optine impartind profitul obtinut in urma unei campanii publicitare, la costul campaniei publicitare. Simplu, nu? Dar hai sa vedem de ce nu este bine sa optimizam campaniile Google AdWords dupa ROAS. ROAS este un indicator de performanta bun, daca profitul marginal este constant si nici unul dintre clienti nu are o valoare diferita. Lumea reala, insa, nu este asa de predictibila.Pentru multe afaceri din e-commerce, ROAS este folosit ca un indicator de perfomanta, dar de multe ori este lasat la o parte contextul.  Contextul inseamna perioada de timp, costuri, vanzari, profit, dar si problemele pe care campania le poate intampina (oprirea cardului, sanctiuni Google, etc.)KPICel mai bine este sa avem ca indicatori de perfomanta  costul pe achizitie si numarul de achizitii, pentru ca vedem clar care sunt costurile unei conversii. Un cost pe conversie prea mare,  inseamna ca nu se optine profit mare, iar bugetul PPC este irosit. Avand Costul pe Achizitie in vedere, putem creste profitul, putem cheltui mai putin din buget si putem optine o “palnie a vanzarii” mai eficienta.      
Distribuie acest articol!

About Alexandra Zaharia

Alexandra este Head of PPC si specialist Certificat Google AdWords în cadrul agenției Today's. In total a gestionat peste 87 de conturi din peste 15 de industrii diferite, optimizand pentru performanta campanii Search, Display, Video (YouTube) si Social Media (Facebook Ads). A coordonat peste 30 de proiecte de consultanta pentru optimizarea ratei de conversie, fiind unul dintre putinii specialisti din tara cu certificare Convert.com.