Mașinile inteligente uzate au prezentat o rată națională de vânzare mai bună, dar curba de cumpărare a fost în scădere, parțial datorită faptului că piața germană este mai ieftină decât cea din România pentru achiziționarea de mașini inteligente uzate. În plus, o neîncredere generală în calitatea mașinilor inteligente uzate câștiga amploare în România. 

Mulți șoferi au considerat că mașinile inteligente nu sunt opțiuni viabile pentru achiziții la mâna a doua. Fiind o mașină de oraș, ei au presupus că multe dintre cele disponibile pe piața second-hand erau de fapt foarte afectate de motoare obosite și de defecțiune rapidă a cutiilor de viteze.

Având o perspectivă sobră asupra vânzărilor de mașini inteligente noi, Autoklass Pipera a fost nevoită să crească vânzările second hand, în ciuda preferinței naționale pentru piețele externe și a neîncrederii generale în calitatea mașinilor inteligente uzate. Compania era, până la urmă, un gigant de prestigiu – Mercedes Benz în România. Oferind stil, securitate și încredere – active eficiente pentru a contrabalansa amenințările menționate mai sus.

Showroom-ul Autoklass Pipera a fost complet reproiectat și aliniat cu linia de identitate a mărcii Mercedes, semnalând lux, sofisticare și fără compromisuri asupra calității. O reputație solidă a fost consolidată prin toate mijloacele, de la imagine la servicii până la eticheta angajaților.

Cu toate acestea, din când în când, compania a trebuit să gestioneze crize minore de imagine, deoarece presa din România a publicat diferite povești personale negative care detaliau defecte comune la mașinile second hand pe care le-au vândut. Adevărata provocare a fost de a crea schimbări fără a se afișa nicio schimbare.  

Prestigiul și statutul Autoklass Pipera au fost un atu care trebuia valorificat. Ele reprezintă securitate, calitate și aspirație. Cu toate acestea, accentul lor principal nu a fost pe mașinile inteligente uzate. După analizarea călătoriei utilizatorilor și a comportamentelor vizitatorilor site-ului web, s-au arătat rezultate oarecum haotice. Abordarea „shop window” pentru pagina de destinație a creat un „tur al muzeului fără ghid”. 

Vizitatorii au trecut prin diferite secțiuni cu puțină implicare pentru articolele bifate și au ajuns pe diferite site-uri web pentru informații suplimentare. Rutele lor au arătat că au părăsit site-ul web înainte de a putea găsi informațiile pentru a lua o decizie.

Pe scurt, oamenii au decis să cumpere o mașină în diferite faze ale căutării lor, iar site-ul Autoklass Pipera a fost doar una dintre opririle pe care le-au făcut. A fost necesară o mișcare strategică pentru a obține mai mult control asupra navigației site-ului web, pentru a ghida vizitatorul către mașini inteligente uzate și pentru a permite cumpărătorului să ia în considerare cumpărarea unei mașini înainte de a părăsi site-ul.

Obiectivul principal a fost crearea unei „grădini împrejmuite”. Aceasta a implicat o strategie de a atrage vizitatori precalificati pe site-ul web Autoklass Pipera, cu un interes puternic pentru mașinile inteligente uzate. Apoi, pagina de destinație în sine avea nevoie de o abordare tip spider-web, astfel încât prima decizie de cumpărare a avut loc fără întârziere. 

Două răspunsuri principale au fost considerate semnificative pentru dezvoltarea strategiei în continuare:

1. Trebuia abordat pericolul ca mașinile inteligente uzate să se estompeze în umbră, pe măsură ce interesul publicului părea să se diminueze. De asemenea, a trebuit ocolită neîncrederea generală în mașinile inteligente uzate. Autoklass Pipera a avut atuurile pentru a se poziționa ca furnizor de prestigiu de mașini inteligente folosite complet funcționale, transferându-și capitalul de încredere asupra produselor. Deși au existat riscuri asociate cu cumpărarea de mașini inteligente second hand pe piața națională, Autoklass Pipera a oferit una dintre cele mai sigure și calitative opțiuni la care un posibil cumpărător și-ar putea spera. 
2. Odată ce această conștientizare publică a fost crescută și Autoklass Pipera și-a asigurat poziția de furnizor profesionist și de încredere de mașini inteligente uzate, site-ul web, care era interfața publică a companiei, a trebuit să ofere o experiență utilizator concentrată pe beneficiile unice ale mașinilor inteligente uzate și a inițiat dialogul înainte ca interesul vizitatorului să scadă. 

• Au fost efectuate cercetări granulare pentru a identifica cei mai interesați cumpărători posibili de mașini inteligente uzate și pentru a analiza modelul digital al acestora. Primul strat de direcționare a fost dezvoltat pe metodologia Căutare Google. Un portofoliu de zeci de cuvinte cheie și expresii precum „preț inteligent pentru doi”, „smart second-hand” și „smart cars second hand” a fost conceput pentru a urmări pe cei care caută în mod activ informații legate de oferta companiei.
• Apoi a fost creată o campanie de marketing digital cu Google Display și Facebook Ads, care a fost rafinată și mai mult în direcționarea potențialilor cumpărători în funcție de locația geografică și criteriile demografice, luând în considerare grile precise de interese și afinități. Pe baza Afișării YouTube, utilizatorii care au vizionat anumite videoclipuri au fost solicitați cu bannere optimizate concepute pentru a-i atrage pe site-ul web al companiei. 

• În această fază, atenția s-a concentrat pe conștientizarea ofertei companiei în rândul celor care sunt precalificați să o valorifice. Ei nu erau doar cel mai probabil grup de cumpărători, ci și cea mai probabilă rețea de oameni care ar aprinde dialogul asupra subiectului și, prin aceasta, ar extinde organic cunoștințele publice asupra ofertei.

După ce publicul vizat corespunzător a fost expus campaniei și a izbucnit dialogul public, a început o nouă fază. De data aceasta, atenția s-a îndreptat asupra tiparelor digitale de acțiune și interacțiune ale celor care au motive să ia măsuri. 

Analiza rutelor digitale ale celor care au verificat site-ul, dar nu au reușit să-și facă mințile și l-au lăsat fără interacțiune, a oferit informații valoroase pentru două acțiuni principale planificate: cum să îmbunătățești pagina de destinație, nu numai pentru a crește traficul, ci și pentru a o transforma în acțiune. , și cum să găsești din nou publicul ezitător și să îi oferi o a doua șansă de a trece de la intenție la acțiune.

Prin urmare, am dezvoltat procesul de retargeting pentru patru canale: YouTube, Facebook, Google Display și Google Search. Pe de o parte, intensitatea expunerii la informații a fost crucială pentru acceptarea unor informații specifice. Pe de altă parte, reexpunerea optimizată la informație a fost highway-ul pentru creșterea ratei de conversie a dobânzii în acțiune.

Conștientizarea a fost obținută prin campanii de publicitate digitală, dar pagina de destinație a site-ului a trebuit să acționeze ca un spider-web, bine conceput pentru a stimula traficul și conceput cu intenția de a ghida publicul către ofertă și de a facilita primul pas de implicare. Respectând toate standardele de identitate pentru mașinile inteligente pe care compania le-a vândut, a fost dezvoltat un aspect rafinat, respirabil, bazat pe spațiu alb și negru.

1. Salutarea vizitatorilor: direct la subiect și dialog ușor

Primul și cel mai important obiectiv a fost acela de a face spațiu pentru comunicarea directă a ofertei și de a evita îngroparea acesteia în arhitectura web de ansamblu. Prin urmare, comunicarea a fost declanșată direct cu invitația de a descoperi beneficiile achiziționării de mașini inteligente second hand de la companie. Integrarea elegantă, simplă, dar completă a informațiilor a fost crucială pentru a crea o pagină de destinație curată și eficientă, care să iasă în evidență. Un banner de deschidere a fost creat pentru a atrage vizual atenția asupra ofertei, în timp ce prima secțiune a găzduit o prezentare clară a beneficiilor și un apel la acțiune simplu, dar îndrăzneț vizual, cu un ton prietenos al vocii. Promovată simultan ca ofertă, beneficii și simplu sondaj pentru a contacta compania, concentrarea utilizatorilor a fost îndreptată ferm, în timp ce poarta de intrare pentru implicare a făcut posibilitatea de acțiune mai proeminentă și fără bariere. 

2. Optimizare pentru creșterea traficului: echilibru perfect al furnizării de conținut pentru a ajunge la punctul de a obține suficiente informații pentru ca utilizatorii precalificati să ia o decizie

Cumpărarea unei mașini, în special a unei mașini inteligente uzate, nu este o decizie spontană. Atunci când utilizatorii ajung pe pagina de oferte a companiei, au nevoie de suficiente informații pentru a-i ajuta să-și facă o părere. Prea puține informații și vor aluneca pe o altă pagină web. Prea multe informații și vor merge din nou cu procesul mental de a lua în considerare avantajele, riscurile și opțiunile, amânând decizia. Este un echilibru delicat care trebuie atins în furnizarea de conținut, pe baza comportamentelor utilizatorilor, pentru a se asigura că un site web devine destinația lor finală. 

Pentru a spori traficul pe pagina companiei pentru oferta și pentru a-l pune în acord cu comportamentele sociale digitale ale publicului vizat, am creat conținut diversificat împărțit în cărămizi textuale, vizuale și video. Informațiile textuale au fost simplificate, sintetizate și plasate cu atenție pentru a facilita păstrarea. Tot conținutul a fost creat pentru a întări încrederea în calitatea mașinilor inteligente uzate, fără a-i provoca vizitatorii cu semnalele roșii cu care erau obișnuiți.

Faptele argumentele sunt cele mai sincere și directe, astfel încât fiecare conținut a fost creat direct pentru a comunica calitate, securitate și profesionalism. Am renunțat cu fermitate la opțiunea de a argumenta mașinile inteligente uzate cu un ton al vocii scuzabil, pentru a câștiga încredere pe o piață neîncrezătoare. Prin direcționarea cu granulație fină, ne-am asigurat publicul adecvat, unul care poate percepe valoarea acestor produse, deci nu a fost nevoie de reconversie a opiniilor. Mai mult decât atât, compania în sine era un actor de prestigiu pe piață, astfel încât faptele care comunică în mod direct calitatea au fost considerate să completeze identitatea sa stabilită.  

Mergând mai departe, am creat o rută dinamică de navigare prin interacțiunea dintre conținutul textual și vizual sau video. Atenția sa concentrat pe crearea celei mai bune căi de navigare pentru comportamentul final dorit. Un aspect atent conceput care completează conținutul a fost menit să asigure starea de flux a utilizatorilor pe pagină. Starea de flux este starea minții perfect concentrată în timp ce faci ceva. Facilitarea stării de flux implică furnizarea unui utilizator cu suficiente informații și diversitate pentru a-și agăța curiozitatea, dar să se asigure că nu va obosi până la sfârșitul călătoriei. Este obligatoriu ca un utilizator să păstreze o cantitate suficientă de excitare mentală atunci când termină conținutul furnizat pentru a fi solicitat mai mult. Acesta este momentul în care interesul este transformat în acțiune, iar utilizatorul este cel mai probabil predispus să inițieze dialog și să ia legătura pentru o ofertă. 

3. Nicio ieșire permisă: o pagină care vă ține în acces

Una dintre cele mai strategice decizii luate la ideea paginii de destinație a vizat închiderea porților pentru evadare. Deoarece cumpărarea unei mașini este o acțiune analizată îndelung, a trebuit să încurajăm utilizatorii să se hotărască. Luând în considerare alți furnizori sau alte modele furnizate de Autoklass Pipera au fost principalele comportamente care au inhibat rata de conversie. Nu am permis absolut niciun link pe pagina de destinație a ofertei, astfel încât nicio ieșire nu a fost disponibilă pentru a continua călătoria. După vizitarea paginii, singurul mod în care un utilizator își putea continua călătoria era să inițieze dialogul și să contacteze compania pentru mai multe detalii. 

4. Multe intrări, același sentiment: optimizarea paginii de destinație pentru toate dispozitivele

Am optimizat pagina de destinație pentru toate tipurile de ecrane și dispozitive, indiferent de dimensiune. Acest lucru a permis coalescența publicului mobil cu publicul desktop, iar barierele legate de tehnologie au dezmințit momentul deciziei.